2010中国IT渠道发展趋势

方案商招募渠道推自有品牌

在2009年，方案商招募渠道的动作越来越多。那些曾是Oracle、IBM等供应商重要合作伙伴的方案商，今天改变了原来的角色，自己当起了供应商。

2009年5月，清华科技园，中科软公司发布了自有品牌的数据库加速解决方案——迅致。东华软件在推出自主创新的网络管理软件产品后，还推出了流量分析等硬件产品。此外，金商祺、众志和达等方案商也推出了自己品牌的产品。

方案商的自主创新产品大体分为两类：自主研发的应用软件和增值产品。

中科软的迅致数据库加速解决方案是典型的增值产品。迅致整合了Oracle的数据库和以色列公司Voltaire的技术，借助Voltaire产品构造的高宽带、低延时技术的网络环境，充分发挥Oracle在数据库集群和并行处理方面的优势，从而构建出的一个高性能的数据库加速解决方案。这种“跨界”的解决方案会整合几家厂商的产品，并融入自身的应用创新。

上海和辰推出的“睿邮”系统也是典型的增值产品。“睿邮”系统是基于微软Exchange2007平台搭建的企业邮局服务系统。

相比增值产品而言，应用软件产品比较容易理解。应用软件是在方案商理解用户需求的基础之上自主进行系统架构设计、自主开发的软件系统。东华软件开发的ForceView FlowAnalyzer流量分析系统、望海康信开发的医院综合运营管理系统都是这样的例子。神州数码、中软等大型方案商都有很多自主创新的应用软件产品。

有了自有产品，下一步则要发展渠道。这是以往产品供应商们迅速打开市场的一种有效方式。但建设渠道，并非方案商的特长。但为占得先机，已经有方案商启动了渠道招募计划。大多数方案商选择了建设扁平的渠道——只有一级，合作伙伴要求是那些有客户资源、增值能力的SI或ISV。

毕竟方案商发展渠道是一种全新的尝试，方案商能够适应“产品供应商”这种全新的角色吗？方案商在发展渠道的进程中遇到了一些挑战，有的挑战是方案商不能回避、必须去正面去解决的。

挑战一，品牌和用户接受度的问题。

只要是好的产品就一定能被市场接受吗？答案是——NO。对方案商来说，企业本身的形象、定位要有一个转变的过程。

挑战二：渠道操控能力和管理经验。

渠道操控能力和管理经验是方案商所缺少的。能给合作伙伴带来什么好处，是方案商发展渠道首先需要想清楚的。

挑战三，做市场的能力。

方案商以往直接接触客户，做市场往往是小众营销模式，只要客户之间口口相传——那家的活儿干得不错，就好了。但是作为产品供应商，方案商就需要做相对大众的市场营销。这个能力往往是方案商不具备的。

挑战四，资金问题。

供应商一般是要给渠道商账期的，但目前方案商发展渠道的做法几乎都没有账期。上市之后的方案商在资金方面会有一定的优势。不论是账期的需要，还是市场推广的需要，总之，做自有品牌产品是需要钱的。

方案商尝试推出自主品牌产品并不难，难就难在市场推广和渠道招募。尽管如此，大型方案商还是在竞相推出自有品牌产品。毕竟产品比服务更容易形成重复销售，更容易在比较短的时间内让市场规模扩大。目前，上市的方案商越来越多，业绩增长的压力不容方案商退缩。（谢涛）

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